宜家的成功靠的是节俭？
答案当然不是的。
“宜家的成功靠的是节俭：在郊区土地便宜的地方建商场；购买打折的原材料；把销售人员减到最少，让顾客没有压力地购物；在家具看不见的表面不用抛光；使用平板包装，让顾客自己把商品拉回家组装。”
——宜家创始人英格瓦·坎普拉德《通过设计领导：宜家的故事》
“宜家的成功靠的是节俭”，但其实真的只是“节俭”就可以成功了吗？并不是！宜家的成功背后，已然形成了一套方法，主要围绕商业模式、运营模式、精神和使命三大板块展开。
宜家的成功是有方法的
①商业模式
宜家的商业模式与传统不同，主要抓住了产品研发和销售这两个利润最大的环节。同时将服务融入到销售环节中去，其余利润回报较低的环节，比如生产制造、物流运输则采用外包的方式完成全产业链的协同。
在了解宜家的过程中，我们也看到一位笔者说的一句话：无论是商业模式的创新，还是商业机会的重构、商业运营的再造，宜家的许多转型方向都与互联网新经济的C2B、综合解决方案、客户体验等商业机理不谋而合。同时也听到了关于宜家如今才起步有点晚了的声音，但不管是哪种评价，宜家还是用自己的模式走进了消费者心里，让更多人向往美好的生活。
②运营模式
调研是王道，研究是宜家扩张计划的心脏。深入市场并收集各种文化知识的目的，并不是为了对产品进行微调，以适应不同的市场需求，而是能使得同样的产品如何在全世界不同文化中都行得通、吃得开。
③精神和使命
宜家的精神和使命，每个宜家人都能脱口而出，甚至是补上宜家创始人的一句名言：“真正的宜家精神，是依据我们的热忱，我们持之以恒的创新精神，我们的成本意识，我们承担责任和乐于助人的愿望，我们的敬业精神，以及我们简洁的行为所构成的。”
据悉，宜家在全球大裁员的背景下，却在中国进行大投资、大招聘，电商、小型店、商业地产“百花齐放”。100亿人民币，这是2020财年（2019.9.1~2020.8.31）宜家全球在单一年度确认落地的最大实际金额，也代表了宜家在中国市场战略上的野心。
宜家的逆向战略定位和民主设计
宜家之所以能为我们带来幸福感，为我们创造美好日常生活，源自于背后的“逆向战略定位”及宜家所提倡“民主设计”精神。
①宜家家居逆向战略定位——反其道而行
“宜家家居反其道而行。”这是迈克尔·波特在1966年《什么是战略？》一文中提出的观点，以宜家为例展示了独特的战略定位。
刚刚所提到的这种逆向战略定位体现在了它"从价格标签开始设计"的独特定价方法上。1955年，宜家开始设计自己的家具。1956年，宜家推出平板包装，这成为宜家低价位的关键因素。1958年，第一家宜家商场在瑞典阿姆霍特开业。1963年起，宜家开始进军海外市场。1965年，自选概念诞生……在往后的这么多年发展历程中，这种逆向思维和战略定位在宜家的生产和销售过程中无处不在，用宜家创始人坎普拉德的话说就是：把缺点转化为利润。
这套逆向思维也有一定的优先顺序，首先是“有限的顾客服务”，即：采取销售员咨询、店内展示的自助式服务；其次是“顾客自助购物”，即：顾客不需要设计师的协助，就可以想象各种家具摆放在一起的样子；再次是“模块化家具设计”，即：采用宜家自行设计、专有的低成本、组合式、可自行组装的家具，这样更符合公司的定位；最后，“更低的制造成本”，即：在全球范围内调整其供应链布局，根据各地不同产品的销量不断变化，宜家也就不断调整其生产订单在全球的分布。
②浅读宜家的“民主化设计”
2019年6月4日，一年一度的宜家民主设计日在瑞典阿姆霍特宜家中心举行。活动揭开了宜家在未来两年即将上市的诸多新品系列。这一次宜家是从可持续发展、健康生活、小空间与移动式生活、家的构成四大领域改善家居场景，营造美好生活。
以今年的民主设计日为例，宜家未来两年的关注点也多了几个方向的侧重。
① 注重弱势群体，家具能为这个群体提供更多的舒服感和实用感；
② 提供更具性价比、可循环的城市植物种植计划，将钢筋水泥的城市变成自然可循环的森林系统。据悉，首批产品将于2021年开始销售；
③ 利用再生材料和海洋垃圾打造可持续产品，宜家将携手世界冲浪联盟开展一个项目，提高人们对气候挑战的认识，鼓励人们采取行动减少海洋中的塑料污染……
面对一样的试题
宜家与本土品牌如何出招？
宜家在中国市场提出“全屋设计”，正式试水定制家居。而在国内，早在几年前就开始做全屋定制，那么面对同样的市场，后来者宜家是如何解读“全屋定制”？除了进军定制家居外，宜家与国内本土家居品牌在经营模式、思维方式、渠道布局等方面有哪些区别？
1.选择“上线”，定义实体零售价值的新方法
宜家：
宜家在实体零售的优势
据悉，宜家实体店一直注重“实体店+”，而不是“互联网+”。“实体店+”强调的是在实体店运营的基础上融合互联网元素助力门店发展，而不是为了迎合外界的风口盲目转型。在电商打的火热的至今，宜家一直延续电商这种风格，而且将线下作为战略的重心。
从品类特性的角度出发，家居购买一般也属于家庭的重大资产添置，使用的年限会比较久，因此购买也会相对谨慎，许多人还是希望实体感受，才能放心购买。而宜家的商场正对这部分人的胃口。
从体验角度出发，宜家的商场已经超越了单纯家居买卖场所的范畴，营造了一种生活方式的购物氛围，增加了消费者在店内的体验时间和额外的消费。宜家以贩卖“生活理念”的体验式服务，闻名于全球。它用创意和设计营造家的感觉，让消费者在家居空间的气息中一次次被感动。
从服务角度出发，家居属于大件货品，需要走特殊的快递物流，不过目前能够提供这一专业服务的公司并不多。除了配送外，很多商品还有安装、维护以及保养等其他需求，这是单纯线上销售难以解决的问题。因为家居产品更加注重购物体验，一方面大部分消费者还没有网购的习惯，另一方面即使网购，退货率也会比较高，再加上并不便捷的物流配送以及高昂的成本，家居电商并没有得到大面积的普及。
本土品牌：
回归零售本质，注重消费体验
面对电商趋势，众多家居品牌一直强调线上+线下的渠道布局，米兰之窗VMD智慧展厅在北京发布会亮相，据了解，展厅的设计由著名VMD＋五感空间设计师大髙啓二亲自操刀，并引入了“五感”营销的设计理念，摒弃传统“二维”，投入“五感”，导入现实生活的场景，打破互联网与线下间的隔阂，深化线下体验布局，消费者们将切身体会到米兰之窗的品牌内涵和所倡导的生活方式。
2019年9月2日，欧神诺全新升级的新零售智慧门店亮相。通过全面使用VRHome、3D云设计、CRM、大数据等工具，欧神诺智慧门店重新整合不同消费场景，建立了从“虚拟家”到“现实家”的数字生态链及场景化消费体验，实现数字化营运变革。对于家居企业来说，体验是营销中必不可少的关键步骤。回归到零售最本质的内容，找到消费者并理解和把握他们的需求，本着对商业本质规律和用户人性的基本尊重，找到在这个时代生存的基本法则和核心优势，用超出预期的商品和服务满足他们的期待，不断地为他们制造惊喜，才是他们想要的。
从全球范围内来看，家居电商目前没有成为主流，线上的渗透率并不高。消费者的消费观念和价值观也在不断地发生变化，人们在购买产品时越来越多地关注到产品的情感性利益。对于家居这种大件消费品来说，消费者通常是缺乏购买经验的，也缺乏产品的相关知识和了解。在试用的过程中，消费者能够更加全面地了解产品，这可以帮助消费者更好地做购买决策，让消费者在最终付款的时候，更加踏实和放心。
2.设计战略有了新的想法
宜家：
宜家1943年在瑞典创建，如今已在全球28个国家和地区拥有328个商场，自2013年确立“民主设计”的设计理念后，宜家所代表的北欧风迅速席卷了全世界。“宜家民主设计来源于其一贯的信念：每个人，都有让自己的日常生活变好的权利。民主设计影响着宜家从创意萌发到成品的方方面面。对宜家而言，优秀的设计应该是美观、实用、优质、可持续和低价的完美结合，这便是宜家的“民主设计”。
宜家的“家居生活服务专家”
而随着市场的变革，宜家在发展道路上又有了新的想法，2019年8月22日，宜家中国在北京召开企业战略发布会，宣布将推动宜家中国未来三年发展的“未来+”发展战略。宜家认为，在新的市场环境下，宜家应着眼于零售的本质并为之带来新的诠释，更好地把握消费者的需求，不断制造惊喜，用超出预期的产品、服务和购物体验来满足消费者的期待。本着这样的理念，宜家的“未来+”发展战略将以渠道和数字化为支撑，同时积极探索新的业务模式，致力于成为消费者的“家居生活服务专家”。
为进一步推动中国业务发展，宜家致力于成为消费者的“家居生活服务专家”。其中包括：从卧室和厨房开始试点，推出“全屋设计”业务；以“在中国、为中国、与中国共创”为理念，进行产品开发，并推动和引领宜家在全球范围内的产品开发；升级对公业务，与商业地产企业合作打造拎包入住的精装修房和长租公寓。宜家济南商场在发布会上宣布，将于2019年9月23日起推出一站式全屋设计服务，致力为消费者打造一个既好看又实用的家。通过资深设计师专业的一对一服务，为消费者提供定制化设计方案。一站式产品采购，从家具安装、组装，到退换货，真正实现“全屋设计，一站式打包服务”。
本土品牌：
我乐家居的“全屋定制”
其实宜家如今的经营设计理念，在中国的家居品牌中，也有企业早已开始“试点”。其中，最让人印象深刻的要属我乐家居，我乐家居被称为“定制家居领域的华为”，我乐家居，以“设计，让家更美”为核心的产品差异化战略从众多定制家居品牌中脱颖而出。我乐全屋定制给出了自己的解题思路：为消费者提供产品全流程的服务体验。
据了解，用户在我乐全屋定制门店选购产品时，会提供一对一专业导购讲解，从高级的店面设计到店面优质接待服务，旨在为用户提供从进店开始的五星级服务体验。除此之外，“售出不是终止，服务才刚开始”更是我乐全屋定制服务原则。我乐家居一直致力于让消费者在一个品牌、一个专卖店，通过一个设计师，用一个软件，在一个智能工厂，一站式地完成从厨房、客厅、餐厅、书房到卧室的整个全屋家具的选购、设计和定制。
综上所述，未来“全屋设计，一站式打包服务”是行业发展的大趋势，也是众家居品牌最大的卖点。而在此基础上，如何更好的做好服务是企业能否成功的关键所在。
3.拓宽渠道，家居行业仍有巨大潜力
宜家：
宜家表示，在未来三年将投资58亿欧元在“全球地产开发”上，即一个集体验中心、创意公寓、宜家酒店与办公楼等等的综合体。而在58亿投资中，将有20多亿用于中国上海、长沙及西安三个城市综合购物体验中心。据了解，目前宜家在15个国家有43个荟聚购物中心（LIVAT），到2025年其购物中心的数字将增至70个。“宜家不仅仅想要成为某个地产项目的供应商。”
宜家近年来的战略部署，不再是单一的直线型经营，如今更是开始了加码商业地产，涉及集体验中心、创意公寓、宜家酒店与办公楼等等商业地产。从渠道拓展进行分析，可以明显看出宜家对于线下体验的野心，不仅仅是门店的拓展，更是瞄准了与商业地产企业合作的机会。实际上联手合作这一方面，国内的家居企业早已发力，分为工程派与家装零售派，但是随着这几年市场形势的变化，有不少家居企业也纷纷从工装转到家装的。相对于宜家加码商业地产的战略，国内的家居企业发力形势明显更为丰富。
本土品牌：
今年5月6日，格力电器和索菲亚家居战略合作签约仪式在珠海圆满举行。格力的冰箱、洗衣机、厨房电器等产品与索菲亚全屋方案高度匹配，双方将共同打造节能环保、舒适健康的智能家居生活。同时，结合各自优势，双方将在产品线研发、整装推进、智能工业4.0领域和品牌联合营销等方面开启深度合作，为消费者提供个性化、定制化的健康生活解决方案，实现格力、索菲亚、消费者三方共赢。
8月10日，欧派家居集团与华为在2019华为开发者大会上举行战略合作发布会。欧派家居集团副总裁兼制造总裁谭钦兴、华为消费者业务CEO余承东和华为消费者BG首席战略官邵洋出席本次签约仪式。双方打破品牌与互联的壁垒，并确立了双方在物联网生态和智能家居领域的战略合作。欧派将全面对接华为hilink平台，实现生态共赢，为消费者带来更好的物联网解决方案和智能家居体验。
近期，艾特智能家居携手云嘉地产，共同打造高端便捷的智慧型公寓。云嘉翡翠公寓项目共有70多户公寓，40套别墅。艾特智能家居为其定制专属于云嘉的全屋智能解决方案。智能门禁系统，智能安防系统等功能应用到小区公寓里，旨在打造一个高端便捷的智慧型公寓。
过去的20年时间，中国的房地产行业一直处于高速发展的通道，著名财经学家吴晓波提到目前中国的城市化还没有结束，房地产仍然是黄金行业。我国2018年城市化率为59.58%，离最终预计能够达成的70%目标还差一截，所以在很多中心城市，房地产仍然是资产配置中抵御通货膨胀的重要投资工具之一。在这样的情况下，家居行业仍然具有巨大的潜力有待挖掘。无论是宜家，抑或是国内的家居企业自然也不会放过这个渠道的。
4. 体验式营销，双方各有优势
宜家：
2020年春节前后，宜家中国首家小型商场将在上海市杨浦区的国华广场正式开业，据悉其占地总面积约为8500平方米，这也是宜家在中国最小的线下门店。根据不同的市场，进行不同的店面设计及定位；其次要能够把传统的服务以及产品更好地去实现定制化，满足不同群体、新的消费需求；第三则是更好地创造人与人之间的会面场景。“2020财年，宜家很多现有店铺都会进行升级改造，而上海徐汇商场是宜家全球首家将进行升级的商场，有关于宜家未来的设想和新的点子都会在其中进行实验。”弗朗索瓦说。
本土品牌：
相较于宜家强势而来的线下体验店的开启，国内的家居企业显得有点气短，但是在技术以及探索形式上也是出新不断，比如运用VR技术、一键出图系统等等。去年，尚品宅配第一家倡导“慢生活体验”的“超集店”(也称“C店”)在上海开幕。与此前的直营旗舰店不同，C店除了备有尚品宅配的家居产品，还集聚了12HOURS COFFEE、PHOENIX、泰笛、友宝等多个品牌，意在将吃、喝、玩、乐的多元生活融于一体。新开的C店位于徐汇区的绿地缤纷城，占地超过3000平方米，装修风格时尚化、年轻化，在这里不仅能定制自己喜欢的家具，还能感受轻奢、主张个性生活的品牌文化，符合当下8090后的消费观念和消费习惯。这也是尚品宅配首次利用多重业态的集合经营，将店铺区域划分成慢生活体验区、亲子玩乐区、家居体验区等多个区域，并且同步引进咖啡、花艺、手作、无人零售、电器服务等特色品牌，为消费者打造全新的体验式消费空间。
在提升消费者购物体验方面，索菲亚在战略层面也做了很多的部署：一方面推出DIYHome和VR，提高消费者的到店体验，消费者能够在很短的时间内根据自己的需求看到家里的装修风格、家具布置、饰品搭配的整体效果，更有VR让消费者直接感受到装修好了之后身临其境的感觉。另一方面，为了更方便消费者的体验和购买，索菲亚去年开始大规模在商业综合体、大型超市、甚至小区开设门店，解决了消费者以往花费大量时间来回远离市区专业建材市场的困扰。在去年4月15日，天猫 北京索菲亚合作的智慧门店在北京北四环居然之家开业，重新装修改版后的索菲亚店面焕然一新，用阿里提供的技术加上新硬件重新诠释“新零售”。此次索菲亚智慧门店是在原有门店的基础上进行升级，新门店首次将四大“黑科技”——人脸识别、3D场景漫游、AR投射、云货架同时应用到门店中，结合大数据、人工智能等创新技术和手段，实现商品、服务、会员与交易的全面互通，布局以消费者家居需求为核心的全新购物体验。
在体验式营销方面，一直深耕卖场的宜家优势在于更加注重用户的体验，以及来考察用户的需求，而国内的家居企业的优势则是在于以技术来变革用户的体验。
宜家全新模式
给予家居行业的灵感
回归线下，坚持行业初衷
2020年将是宜家在中国投入最大的一年，投入金额大约为100亿元，将成立数字化创新中心，宜家宣称“为更多中国大众创造更美好的日常生活”。相信会直观的表现在线下商城。如今线上商城发展愈演愈烈，而宜家却反其道而行，坚持线下商城的打造和完善。因为家居行业并不同与其他行业，消费者的购买欲更需要靠实物激发，在这一块，宜家从一开始就做的很好。
宜家不会放弃线下商城，这是一开始就有的优势，也是适用于家居行业的展示。线上商城再多优势，对于家居行业而言，线下商城的产品展示才是关键。宜家深知只有坚持行业初衷，坚持线下。回归线下的做法给到企业的提示是，大风潮的线上商店很好，发展迅猛，但对于贵企的家居品牌是否合适？如何综合或取舍，需要估身而量，一个行业总需要有人在坚持，在默默耕织。
服务创新，双管齐下
变化的节奏与产业的信号已发出，经销商想做好新服务应该将目光锁定产品物流配送和售后服务领域，如提供包托运，包到家，包上楼，包安装，包维护等售后服务，为客户提供 “一站式”物流体验，完善的产品物流制度，强化服务保障。
物流配送与售后服务作为卖货的终端环节容易被轻视与忽略，然而随着线上线下渠道的打通，消费者对服务的全过程、全方面体验要求正不断升级，经销商亟需找到与消费者沟通情感的新桥梁，通过全方位的优质服务体验给消费者提供舒适感与归属感，将是经销商新服务的着力点之一。从宜家变革中我们可以看到，新零售正推翻我们过去对线上与线下渠道的认知，并且二者从相对立概念趋向于不断融合，同时，线上线下一体化的新零售模式也对经销商服务提出了新的服务诉求。作为拥抱变化主力军一员的经销商群体，在瞬息万变的新趋势下，仍需积极探索、主动出击，不仅应该谋求生存之道，更要活得精彩！
家居行业从中获得的思考
定价与考虑用户的真实需求，这两点看似浅显的道理，对于企业与经销商经营来说，并不容易。目前国内的家居市场最大的问题就是存在着价格战，品牌之间的价格战直接导致市场混乱，消费者无从入手，让市场始终无法做大。打价格战对于中国家居企业以及经销商来说是最常用的手段，并且屡试不爽，但是由于产品质量以及相关的服务跟不上，导致的售后问题，也是层出不穷，甚至出现了经销商因为价格战扰乱市场，无法盈利，最终引发了恶劣的影响。虽然是个别极端事例，但是却说明了，价格战并非良策。适用于宜家的低价，为何会在国内的家居行业出现水土不服，一方面的确存在想要赚快钱的厂家以及经销商，另一方面，厂家定价不从实际出发，自身品牌定位都未做好。
考虑用户的真实需求，这是国内很多企业无法做到的事，所谓匠心，更多的是愿意沉淀下来，用心去考察市场，做用户需要的产品，但是在国内的市场明显很难做到。家居市场变化太大，经销商希望厂家的产品更新周期要快，这样才能更好地占领市场。宜家长盛不衰最关键的核心就是掌握了用户的核心需求，因此国内的企业更需要在浮躁的社会下，开始认真考虑如何深耕市场，掌握住用户的真实需求。作为对接终端的经销商们，可以成为厂家考察用户需求的一个入口。
宜家有宜家的优势，国内家居企业有自己的优势，模式虽然不同，但是方式却是可以相互借鉴并且优化，取长补短。
来源：慧亚家居热线原创出品 策划人：孙乔淳
撰稿：陈兰、叶琳妍、黄敏珊、黎思林、孙乔淳、彭燕妮、周荣荣
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